Cette formation dont la quatrième et dernière session vient de s’achever sur la plateforme FUNMOOC, a déjà réuni plus de 17 000 participants. Destinée aux dirigeants de TPE, indépendants, commerçants et artisans pour les accompagner dans leur transition numérique, elle propose une approche concrète, issue du terrain, et interactive. C’est ainsi que deux webinaires ponctuent chaque session, afin que les participants puissent échanger en direct avec des experts du numérique.

Après un premier webinaire consacré aux réseaux sociaux, Marion Polge, enseignante à l’Université de Montpellier et porteuse de la formation, a choisi pour son second webinaire d’aborder la vente sur internet, sujet évidemment central et essentiel pour les TPE.

Trois experts de l’accompagnement des entreprises dans leur transformation numérique, membres du réseau de la CCI, sont intervenus dans ce webinaire pour apporter conseils et exemples aux dirigeants désireux de se lancer dans le e-commerce : Naomi Ehile, Consultante e-commerce (CCI Val-de-Marne), Lilian Fourcadier, Chargé de mission numérique et communication digitale (CCI Tarn) et Maxime Brestovansky (CCI Normandie)

Plantons le décor : la France est le numéro 2 européen et le numéro 5 mondial en matière de e-commerce. Celui-ci représente un chiffre d’affaires mondial de 100 milliards d’euros (en 2019) et est appelé à poursuivre sa croissance jusqu’en 2040 au moins. C’est peu dire que le e-commerce dispose d’une belle marge de manœuvre !

Les trois intervenants sont unanimes sur un point : “Le e-commerce ce n’est pas magique, ça se prépare et ça se gère”. Pour ceux qui pensent qu’il suffit de créer un site web pour vendre à distance, sachez que vous vous trompez. Le maître-mot (on a déjà parlé au premier webinaire) est la stratégie, dans laquelle s’inscrit la vente sur internet. Et cette stratégie impactera directement la réussite de l’entreprise.

Parmi les dernières tendances recensées par Naomi Ehile, et qui ont fait leurs preuves, citons le live shopping ou télé-achat sur internet, le social selling ou vente sur les réseaux sociaux, le recours aux influenceurs, le paiement en plusieurs fois, et les livraisons éco-responsables. Elle rappelle que quelles que soient les techniques utilisées, l’utilisateur doit rester au centre des pratiques de vente. Le référencement en est le meilleur exemple : selon la cible visée, selon les comportements des internautes dans leurs recherche, selon la période des achats, on choisira un référencement naturel et/ou payant.

Maxime Brestovansky aborde les canaux de distribution et les canaux d’acquisition autour d’un exemple clair et simple : “Mon entreprise a un objectif de 150 000€ de chiffres d’affaires. Si je pars de la valeur du panier moyen de 65€, et du taux de conversion en France (taux entre le nombre de visiteurs et le nombre d’acheteurs) de 3%, je dois donc faire venir 92 000 internautes. La question est : comment je fais venir 92 000 personnes sur mon site ?”. C’est ici qu’interviennent les choix des canaux et du recours aux prestataires. Comparateurs, affiliations, emailing, réseaux sociaux, influenceurs. Toutes ces questions doivent être posées à l’avance.

Lilian Fourcadier intervient sur un autre point à soigner : la mise en récit ou storytelling, qui permet d’attirer et de fidéliser ses clients. L’histoire qu’on raconte et les valeurs qu’on affiche sont différenciantes. Au-delà de l’expertise et des conseils, l’acheteur cherche à être rassuré, il souhaite connaitre et partager les valeurs du vendeur, il apprécie les gestes personnalisés. Aujourd’hui le référencement est intimement lié au marketing, lequel peut prendre la forme de conseils d’utilisation, de fiches produit, de FAQ. La fidélisation des clients – qui deviennent des ambassadeurs - est essentielle dans la stratégie de e-commerce.

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